Tytuł
Rozmowa targowa w rozwijaniu więzi międzyorganizacyjnych na przykładzie branży nieruchomości handlowych
Keywords
trade show conversation, inter-organizational relationships, trade shows, retail Real Estate
Słowa kluczowe
rozmowa handlowa,więzi międzyorganizacyjne,targi,nieruchomości handlowe
Abstract
The goal of the paper is the exploration of the trade show conversation structure from the perspective of developing inter-organizational relationships. The authors presented the results received in two stage research conducted according to the grounded theory. The research was exemplified in retail Real Estate industry. The mystery visitor was applied as the research method. The first stage of the research was conducted in 2013 during the MAPIC. The second stage was conducted in 2014 during Shopping Center Forum. The results received showed that trade show participants are more focused of conversation than on the visual aspects of the trade show performance. Besides, the key issue for the researched trade show participants is to build the trust and credibility, which are the foundation for developing sustained relationships. The results showed also that the representatives of exhibitors did many mistakes in communication process with the visitors. Those mistakes can be grouped in four dimensions: verbal communication, non-verbal communication, personal culture, substantial references.
Abstrakt
Celem artykułu jest eksploracja struktury rozmowy targowej z perspektywy rozwijania więzi międzyorganizacyjnych. Autorzy odnieśli się do branży nieruchomości handlowych, prezentując wyniki uzyskane w dwuetapowym badaniu zrealizowanym zgodnie z ideą teorii ugruntowanej. Jako metodę badawczą wykorzystano metodę tajemniczego zwiedzającego. Pierwszy etap badania zrealizowano w 2013 r. podczas targów MAPIC, drugi zaś w 2014 r. podczas targów Shopping Center Forum. Uzyskane wyniki pokazały, iż uczestnicy targów bardziej koncentrują się na rozmowie targowej niż na wizualnych aspektach wystąpień targowych. Ponadto dla badanych uczestników targów kluczowe jest budowanie zaufania i wiarygodności stanowiących podstawę rozwijania trwałych więzi. Podczas realizowania badania zauważono, iż w procesie komunikowania się z gośćmi targowymi, przedstawiciele wystawców popełniają wiele błędów w czterech zasadniczych wymiarach: komunikacji werbalnej, komunikacji niewerbalnej, kultury osobistej, kompetencji merytorycznych.
Recommended Citation
Gębarowski, M., & Siemieniako, D. (2015). The trade show conversation in developing inter-organizational relationships on the example of retail Real Estate industry. European Management Studies, 13(50), 88-103. https://doi.org/10.7172/1644-9584.50.5
First Page
88
Last Page
103
Page Count
15
DOI
10.7172/1644-9584.50.5
Publisher
University of Warsaw
Publication Date
2015-01-20
