•  
  •  
 

Tytuł

Samoocena handlowców a ich wyniki sprzedaży

Abstract

Company sales staff is a resource difficult to imitate. That is why it can constitute the basis for competitive advantage. It is particularly important in difficult retail industries, where the availability of high-quality sellers translates directly into a turnover and market overtaking competitors. The salespeople's quality is described, among other attributes, by: knowledge, motivation, communication skills or ways of acting. These characteristics have been studied and their positive influence on the sales results. It has also been stated, beyond doubt, the sellers' psychological predispositions are very significant. There is a factor among them, which is less recognized, particularly in Polish conditions, i.e. the sellers' self-esteem. There is a question of whether the sellers' self-esteem determines the results of their work. If yes, then how does this factor determine the sellers' results. If it turns out that the self-esteem is one of the determinants of the work of salespeople, then its acknowledgement will be very useful in practice of sellers' management - primarily to know how to assess the candidates, how to build the sales teams, how to motivate people to work and help them develop, and thereby improve the sales results and increase the advantage over the competitors.

Abstrakt

Kadra sprzedażowa przedsiębiorstwa jest zasobem trudnym do imitacji. Dlatego może być podstawą przewagi konkurencyjnej. Szczególnie jest ważna w branżach trudnych handlowo. Tam dysponowanie sprzedawcami wysokiej jakości wprost przekłada się na obroty i rynkowe wyprzedzanie konkurentów. Jakość sprzedawcy określana jest m.in. przez takie atrybuty, jak: wiedza, motywacja, posiadane umiejętności komunikacyjne czy sposoby działania. Wymienione cechy jakościowe handlowców były badane i stwierdzono ich pozytywny wpływ na wyniki pracy sprzedażowej. Stwierdzono także ponad wszelką wątpliwość, że bardzo ważne są predyspozycje psychologiczne sprzedawców. Wśród nich znajduje się czynnik mniej rozpoznany, zwłaszcza w warunkach polskich, tj. samoocena sprzedawców. Istnieje pytanie, czy samoocena handlowców wpływa na wyniki ich pracy. Jeśli tak, to jak bardzo czynnik ten determinuje wyniki pracy sprzedawców. Jeśli bowiem okaże się, że samoocena jest czynnikiem determinującym pracę handlowców, to jej znajomość jest bardzo przydatna w praktyce zarządzania sprzedawcami - przede wszystkim do oceny, jakich kandydatów do pracy szukać, jak budować zespoły sprzedażowe, jak motywować ludzi do pracy i pomagać im w rozwoju, a przez to poprawiać wyniki sprzedażowe i zwiększać przewagę nad konkurentami.

First Page

8

Last Page

20

Page Count

12

Publisher

University of Warsaw

Publication Date

2012-02-15

Download

Share

COinS