•  
  •  
 

Tytuł

Główne wyzwania w obszarze motywowania sprzedawców w okresie turbulencji rynkowych

Abstract

In order to endure the times of market turbulences in a relatively good shape the companies require effective sales teams. The motivation of the sales teams for execution of usually tense targets poses a substantial challenge faced in fact by all the sales organizations. On the one hand, they are faced with serious budget restrictions, which make it difficult, and sometimes prevent the active usage of financial motivation tools. On the other hand, one can observe among the managers poor knowledge of many really efficient immaterial motivation tools. Moreover, the managerial staff often give in to different kinds of misguided opinions related to good motivation of the subordinate sales meams, e.g. one of the most strongly entrenched points of view is the commonly widespread conviction about the acting force of tools of so-called negative motivation, such as the threat to lower the salespeople' incomes, e.g. their commission or work redundancies. Meanwhile, the surveillance of good practice in the field of management proves that the above mentioned "motivation instruments" very strongly dismotivate the sellers, which, especially in a long-term period, has an immensely destructive influence on the attitudes and behaviour of sales organizations' employees.

Abstrakt

Do przetrwania okresu turbulencji rynkowych w relatywnie dobrej kondycji firmy potrzebują skutecznych zespołów sprzedażowych. Ich motywowanie do realizacji zwykle napiętych targetów stanowi spore wyzwanie, przed jakimi stoją właściwie wszystkie organizacje sprzedażowe. Z jednej strony stykają się one z poważnymi ograniczeniami budżetowymi, co utrudnia, a niekiedy uniemożliwia aktywne posługiwanie się narzędziami motywacji finansowej, z drugiej zaś strony wśród ich menedżerów często występuje słaba znajomość wielu całkiem skutecznych narzędzi motywacji pozamaterialnej. Dodatkowo kadra menedżerska hołduje często różnego rodzaju błędnym opiniom dotyczącym zasad dobrego motywowania podległych jej zespołów sprzedażowych. I tak, na przykład jednym z najsilniej zakorzenionych poglądów jest dosyć powszechne przekonanie o sprawczej sile narzędzi tzw. motywacji negatywnej, takich jak groźby obniżenia sprzedawcom ich dochodów, np. prowizji, bądź zwolnienia z pracy. Tymczasem, jak dowodzi obserwacja dobrych praktyk w zakresie zarządzania, powyższe "instrumenty motywacyjne" są w istocie bardzo silnymi demotywatorami, które zwłaszcza w dłuższym okresie wywierają niezwykle destrukcyjny wpływ na postawy i zachowanie pracowników organizacji sprzedażowych.

First Page

21

Last Page

36

Page Count

15

Publisher

University of Warsaw

Publication Date

2012-02-15

Download

Share

COinS